Caso studio · Edilizia
Azienda del settore edilizio. Attività di outreach su LinkedIn, attiva da oltre tre anni su tutto il territorio nazionale.
Il target di vendita era chiaro fin dall'inizio... le imprese edili.
Il punto è che in edilizia la decisione non la prende una persona sola. Contattare solo chi firma significa parlare all'ultimo anello di una catena, quando la scelta è già stata orientata da qualcun altro.
Quindi la prima domanda non è stata a chi vendiamo. È stata chi altro pesa su questa decisione.
Tre ruoli, oltre al compratore. Ognuno con un peso diverso e un motivo diverso per essere contattato.
Gli opinion leader... architetti d'interni, interior designer, designer ambientali. Non comprano, ma orientano le tendenze e le scelte di chi compra.
I gatekeeper... committenti aziendali e clienti privati. Sono i filtri... passano o bloccano.
I catalizzatori... posatori, decoratori, parquettisti. Non decidono, ma accelerano l'adozione, perché sono loro ad avere il prodotto in mano.
Quattro categorie di interlocutori, con quattro ragioni diverse per parlarsi. Non lo stesso messaggio moltiplicato per quattro.
L'azienda non vende solo prodotti, vende anche formazione. E la formazione ha un pubblico suo... resinatori, posatori di superfici continue, decoratori, parquettisti.
Non è un sottoinsieme del target principale. È un altro mercato, con un altro motivo per rispondere.
L'attività ha coperto tutto il territorio nazionale, con pesi diversi per area... il Centro con l'incidenza maggiore, poi il Nord, poi il Sud e le Isole.
Il peso non è stato distribuito in modo uniforme, ma tarato su dove il mercato rispondeva davvero.
La connessione è la parte facile. Sette persone su dieci accettano, e non significa niente. Il filtro vero arriva dopo, quando qualcuno decide di interagire davvero. È lì che si vede se hai contattato le persone giuste.
Le circa 150 conversioni sono il dato che ci ha comunicato il cliente, non una misurazione fatta da me. E il valore reale è probabilmente più alto, perché diversi contatti sono stati passati ad aziende collegate e lì si perde la tracciabilità.
Fuori dal conteggio restano anche... i contatti indiretti raggiunti tramite interazioni di secondo livello, l'effetto del passaparola, il valore nel tempo dei clienti acquisiti, e i contratti chiusi oltre i tre mesi dal primo contatto.
Sono tutte cose che spostano il risultato verso l'alto, non verso il basso. Quello che si legge qui è una stima conservativa.
Tre anni di attività continuativa su un pubblico costruito prima di cominciare.
Il messaggio giusto alla persona sbagliata non produce niente. E in certi mercati la persona giusta non è quella che firma.
Mi racconti dove sei. Ti dico cosa guarderei per primo... e da dove non partirei.
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