L'89% accetta. Poi comincia il lavoro.

Un tasso di accettazione dell'89% sembra un risultato. Non lo è.

Dice una cosa sola, ed è comunque importante... che le persone contattate erano quelle giuste, e che il messaggio con cui sono state raggiunte era credibile. Un targeting sbagliato non produce quel numero.

Ma accettare una richiesta costa un secondo e non impegna a niente. Il risultato comincia dopo.

Sui contatti che hanno accettato, circa il 17% ha interagito subito. Gli altri no.

E questo è il punto in cui la maggior parte delle attività di outreach si ferma... si guarda il numero di connessioni, si dichiara il successo, e la maggioranza dei contatti resta lì senza che nessuno ci parli più.

Il follow-up ha portato una risposta da circa il 9% dei contattati.

Numeri piccoli, in apparenza. Ma sono numeri su una base grande, e soprattutto sono numeri su persone che a quel punto sanno chi sei.

Da lì la conversazione è uscita da LinkedIn... materiale informativo a chi aveva risposto, poi chiamate e videoconferenze, poi incontri diretti con responsabili e agenti.

Alla fine dei dodici mesi, 111 contratti chiusi direttamente.

Nota metodologica

Cosa questi numeri non contano.

I 111 contratti sono quelli chiusi direttamente. L'azienda lavora anche con agenti e affiliati plurimandatari, e i contratti chiusi da loro non sono quantificabili... quindi non sono qui dentro.

Fuori dal conteggio restano anche... i contatti indiretti raggiunti tramite interazioni di secondo livello, l'effetto del passaparola, il valore nel tempo dei clienti acquisiti, e i contratti chiusi oltre i tre mesi dal primo contatto.

Tutto quello che è escluso spinge il risultato verso l'alto. Quello che si legge qui è la parte che sono in grado di dimostrare.

Il numero che tutti guardano è quello delle connessioni. È anche l'unico che non dice niente.

Quello che conta è cosa succede nei giorni dopo.